İhracatta süreklilik birçok etkene bağlıdır. Birçok firma ihracat yapmak istemekte ve bir şekilde başlamaktadır. Fakat ihracat sürekli olmamaktadır. Birkaç yükleme yaptıktan sonra yeni sipariş alınmamaktadır. İhracata başlayan bir firma niye ihracata devam edemez? Zor olan kısım başlamak değil midir? Başladıktan sonra neden gerisi gelmemekte? Bu blog yazımızda bu sorularımıza açıklık getirmekteyiz.
- Pazarlama eksikliği
En büyük hatalardan biri pazarlama eksikliğidir. Yurtiçi de olsa yurtdışı da olsa satıştan önce pazarlama yapılmalı. Ülkemizde bu iki kavram maalesef birbiriyle karıştırılıyor. O yüzden önce pazarlamanın tanımı nedir ona değinmeliyiz;
Pazarlama; firmaların, hangi malların veya hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir. Pazarlama süreci, bir bütünleştirilmiş süreç olup bunun vasıtasıyla firmalar müşterileri için değer yaratmakta ve bunun karşılığında müşterilerden değer kapabilmek için güçlü müşteri ilişkileri kurmaktadırlar.
Satış ise; ürün veya hizmetinizin bir bedel karşılığında müşteriye sunulması ve sizin para kazanmanızdır. Yani satışın olması son aşamadır. Sizin satış yapabilmeniz için pazarlama yapmış/yapıyor olmanız gerekir. Satış, pazarlamanın sonucudur.
Doğru bir ihracat yol haritası için yeterli zaman ve tecrübeye sahip olmalısınız. Ürün , sektör ve rakip analizlerinizi eksiksiz yapmalısınız.
Eğer bunlar için yeterli zaman ve personeliniz yok ise alanında uzman bir firmadan İhracat Danışmanlığı alabilirsiniz. Kendi organizasyon şemanızın dışında özerk bir oluşum markanız için işletme körlüğü kavramını ortadan kaldıracaktır.
Biz ise ülke olarak hemen satış yapmak istiyoruz. Ürettiğimiz ürünümüz var, yurt içinde satışımız var. İhracata başlamak için hemen yurt dışında bulduğumuz her yer ile görüşüyoruz. “Biz bu ürünü üretiyoruz, fiyatımız da bu” minvalinde e-postalar gönderiyoruz. Bu işlem tabi ki yapılacak fakat sadece bunu yaparak müşteri bulmak çok olası değil. Çünkü yapılan bu işlem pazarlama değil. Bu şekilde bulunan müşteriler de maalesef çok uzun süreli olmayabiliyor. O yüzden ihracatta süreklilik sağlanmıyor.
Özellikle ihracat pazarlaması konularında uzman İhracat Danışmanlık Firmaları ve İhracat Danışmanlarından ihracat pazarlaması konularında danışmanlık alarak bu eksiklikleri ortadan kaldırabilirsiniz.
- İhmalcilik/Kısa vadeli düşünmek
Diğer bir etken de ihmalcilik. Daha önceden ihracat konusunda hiçbir şey yapmayan firmalar yurtiçi piyasası daralınca ihracat yapmak istemekte. Ufak rakamlarda ihracata başlayan firmalar, yurtiçinde piyasa tekrar açılınca ihracata gereken önem ve zamanı vermiyor. Bu nedenle süreklilik sağlanmıyor.
Kısa vadeli düşünmek de bununla beraber değerlendirilecek bir sebep. Piyasa daraldığı zaman ise elimizdeki ürünü ihraç etmek istemekteyiz fakat ihracat kısa soluklu bir işlem değildir. İhracat bir süreç, zaman ve emek harcanması gereken bir süreçtir.
- Hedef belirlememek/Plansız başlamak
Kobilerin ihracata başlarken yaptığı en büyük hatalardan biride Hedef Pazar tespiti yapmamaktır. Hedefler ve potansiyeller olarak iki farklı pazar araştırma stratejisi belirlenebilir.
Ürününüzle alakalı dünya ithalat ve ihracat rakamları , müşteri analizleri , müşteri tipleri ve rakip analizleri gibi konularda yapılan araştırmalar sizlerin hangi hedef pazarlara odaklanacağınıza dair ip uçları verecektir.
Bu detaylı hedef pazar araştırmasını kendinizde yapabilirsiniz. Bu gibi daha bir çok araştırma modeli ile hizmet veren firmalar bulunmakta. Alanında uzman ihracat danışmanlığı hizmeti veren firmalardan ürününüze yada pazarınıza özel hedef pazar araştırma raporları hazırlatabilirsiniz.
Montaigne’nin de dediği gibi “hedefi olmayan gemiye hiçbir rüzgâr yardım etmez”.
- Uyum sağlamamak
Her ülkenin yasal düzenlemeleri ve kanunları farklıdır. Bazı ülkelere ihracat için sadece yükleme evrakları yeterli iken bazı ülkeler ilave testler, evraklar isteyebilirler. Veya ürünün ambalajında farklı ülkeler farklı uygulamalar yapabilirler. Benzer şekilde bir ülkede başarılı olan pazarlama faaliyetleri diğer ülkelerde çalışmayabilir. Her ülke bazında pazarlama faaliyetlerini güncellemek gerekebilir. Bazen marka adı bir ülkede kötü anlama geldiği için girişimler başarısız olmaktadır. O ülke bazında yeni bir marka adı gerekebiliyor. Firma olarak bu konularda çalışma yapmalı ve her ülkede kurallara uyum sağlanmalı ki sürdürülebilir ihracat içselleştirilsin.
- Danışmanlık almamak
Bilindiği üzere Türkiye’de danışmanlık kavramı hala tam anlamıyla anlaşılmış bir konu değildir. Genel olarak KOBİ’ler bir sorun yaşadıktan sonra uzmanlara başvurur. Ama gözden kaçırdıkları önemli bir detay var. Sorun başlamadan, daha doğrusu yola çıkmadan bir danışman ile yola çıkma kararı alırlarsa zaten hiç bir sorun yaşamazlar.
İhracat Pazarlama süreçlerinde mutlaka uzman bir İhracat Danışmanlık firması ile konuşun ve fikirlerinizi paylaşın. İhracat Danışmanlığı diğer danışmanlık türlerinde olduğu gibi sizlerin İhracat yol haritanıza uygun pazarlama stratejileri geliştirecektir. Bu pazarlama stratejilerine bağlı olarak, uygulama, değerlendirme ve performans ölçme gibi konularda da hizmet verecektir.
İhracat danışmanlığı hizmeti ile sadece ürün yada hizmetleriniz ihracatını gerçekleştirmeyeceksiniz, markanıza, firmanızın geleceğine ve çalışanlarınıza uluslararası bir perspektif sağlayacaksınız.
- Web sitesi/Kurumsal kimlik
İhracatı hedefleyen bir firmanın mutlaka web sitesi olmalıdır. Web sitesi en az 1 yabancı dilde olmalıdır. Hedeflenen ülkelere göre farklı diller de eklenebilir. Ayrıca firmanın yurtdışındaki müşteriler ile yazışmaları firmanın kurumsal e-posta adresinden yapılmalıdır. Ücretsiz olarak hizmet veren Yahoo, Hotmail, Gmail gibi adreslerden değil.
- Komisyon karşılığı ihracat
İhracata başlamak isteyen birçok firma bu yönteme başvurmakta. Firmalar aracı olarak adlandırılan broker’lar ile görüşmekte ve komisyon karşılığı ihracat yapılması istenmekte. Bu işlem uzun vadeli olmamaktadır. Broker bugün sizin ürününüz için koştururken yarın daha yüksek komisyon alabileceği bir ürün için emek harcamakta. Siz de birkaç kez ihracat yapmış fakat gerisi gelmemiş firmalar kervanında yerinizi alabilirsiniz.
Bu şekilde tabi ki ihracata başlanabilir fakat, uzun vadede bu aracı ve komisyoncu firmalar markanıza asla katma değer katmayacaktır. Satış kanalınızı desteleyebilir ancak markanıza ve firmanıza bir değer katmayacağına emin olabilirsiniz.
Kobilerin üretim, işletme yönetimi, pazarlama ve finans gibi konularda dışa bağımlılığını azaltması ihracat performanslarında sürekliliği arttıracaktır. Bu ne demek ?
*Komisyoncular sizden daha fazla bir komisyon oranı keşfettiğinde sizin markanız ile çalışmayı bırakacaktır,
*Komisyoncuların sizin satış fiyatınızın üzerine bir kar oranı ekledikleri düşünülürse, rekabetçi fiyatlar sunamayacaksınız,
*Sizin yıllarca altyapısını oluşturduğunuz markanız geri planda kalırken komisyoncunun markası ve firma ismi pazarda bilinirliğini arttıracaktır,
*Ürün yada hizmetlerin ulaştığı ithalatçılar asla sizlerin müşterisi olmayacaktır,
Bu gibi daha bir çok güçsüz yanı vardır komisyoncularla çalışmanın.
Doğru yol nedir? Bir ihracat danışmanlık firması ile çalışmak. Sizden özerk ama sizler için çalışan bir ihracat departmanı hem şirketinizin nitelikli ve sürdürülebilir ihracat yapması için uğraşacak hem de almış olduğunuz bu ihracat danışmanlık hizmeti sayesinde şirketiniz ihracatı profesyonellerden uygulamalı olarak öğrenecek.
İhracat Danışmanlık hizmeti komisyoncu, aracı ve broker mantığından çok uzak bir yol izlemektedir. KOBİ’lere sürdürülebilir ihracatın yolunu göstermektedir.
- Sabretmemek
İhracatın bir süreç olduğundan ve pazarlama faaliyetlerinden ve bunların öneminden bahsettik. Bu ay ihracata başlama kararı alıp aynı ay içinde ilk yüklemeyi yapmak ender de olsa zor rastlanılan bir durumdur. Pazarlama faaliyetleri sürekli olmalı ve sonuçları için sabredilmelidir. İhracat, emek ve zaman gerektiren bir süreçtir. Nasıl ki iş kurulduğunda belli ciroları elde etmek için zaman ve emek harcanıyorsa, ihracatta da aynısı geçerlidir. Sabretmeme faktörü ihracatın sürekliğini aksatmakta hatta ortadan kaldırmaktadır. Sürdürülebilir ihracat için yukarıda işlemiz olduğumuz konulara dikkat edilmeli ve planlı bir gelecek çizilmelidir. Şimdiyi değil daima gelecekte nelerin bizi beklediğini düşünmeliyiz.
