Pazarlama
Ürünün seçiminden başlayıp, satış sonrasında müşterinin tekrar ve tekrar satın almasını sağlayacak her türlü faaliyetler bütünü, potansiyel ve mevcut müşterileri mağazaya çekecek her türlü davranıştır.
Diğer bir deyişle; kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayacak mübadeleleri gerçekleştirmek üzere fikirlerin, malların ve hizmetlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.
Satış
Gerçekleştirilen pazarlama faaliyetleri çerçevesinde potansiyel müşteriler tarafından fark edilen, ilgi duyulan, sahip olunmak istenen ürünlerden kar edilme süreci ve süreçteki faaliyetlerdir. Diğer bir tanımlama ile mağazaya giren potansiyel müşterinin mağazadan bir ürünle ayrılmasını sağlayacak her türlü davranıştır.
Pazarlamacıların tüm çalışmaları, amaçlarını gerçekleştirmek için pazarlama planlarını ve stratejilerini kullanmak, yani satışları arttırmak ve bunlardan karı maksimize etmektir.
Operasyonel Pazarlama
Operasyonel pazarlama, gelişmiş pazar alanlarını hedefleyen kısa vadeli bir aktif eylem süreci içerir. Bu eylem kapsamında, müşterilerin ürün hakkında tüm bilgileri, yani olumlu yönlerini sağlayarak, ürün satışlarını paralel olarak geliştirmek için benimsemiş olduğu bir dizi yöntem kastedilmektedir. Bunlar daha çok günlük, haftalık, aylık ya da maksimum bir yıl olarak belirlenmektedir.
Tüm bu işlemlerin tek ve ana amacı, ürününüzün satışından maksimum kar elde etmektir. Operasyonel pazarlamanın tüm operasyonları, işletmenin kısa vadede karlılığını belirlemeyi amaçlamaktadır.
Operasyonel Pazarlama Yöntemi
Satışların yüksek seviyede tutulması ancak operasyonel pazarlama faaliyetlerinin tanımının başarıyla gerçekleştirilmesi durumunda mümkündür. Bu tür faaliyetler, satışların talepte mevsimsel bir düşüş sonucu, büyük rakiplerin ortaya çıkması veya fiyat endekslemesinin bir sonucu olarak düştüğü durumlarda gereklidir. Operasyonel Pazarlamada Pazarlamanın 4P’si bizim için yeterli olacaktır, fakat diğer yöntemlerde SWOT gibi güçlü analizlere ihtiyacımız olmaktadır.
Operasyonel pazarlamanın en etkili yöntemi aşağıdaki noktalardan oluşur;
- İstek ve ihtiyaçlarının özelliklerini anlamak için müşteriyle bağlantı kurmak.
- Müşteriye, ürününüze olan ihtiyacının ne ile ilgili olduğunu belirleme konusunda yardımcı olmak.
- Potansiyel bir alıcının, malların ihtiyacına veya değerine ilişkin net göstergelerin bilincine yönlendirilmesi, daha sonra satın almaya karar vermesi.
- Sonuç olarak, operasyonel pazarlamanın, ürün, fiyat ve satış süreciyle doğrudan ilgili taktiksel hamleler kullanarak satışları artırmak için hali hazırda işleyen pazarlara kadar uzanan kısa bir planlama dönemi olduğu söylenebilir.
Pazarlama Uygulamalarının Gerçekleşebilmesi İçin Gerekli Koşullar:
- Bir ihtiyacı tatmin etme amacında olan iki ya da daha fazla taraf
- Karşı tarafın isteklerini tatmin etmeye yönelik istek ve yetenek
- İki taraf arasında iletişim şartı
- Değişimi gerçekleştirebilecek mal, hizmet, para
Basit bir pazarlama sisteminde alıcılar ve satıcılar karşı karşıya gelirler. Alıcılar isteklerini belirtirken, satıcılar bu istekleri karşılamak üzere ürünler, hizmetler veya pazarlamanın konusu içine giren diğer kavramları sunarlar. Bu amaçla alıcılardan satıcılara doğru bir iletişim gerçekleşirken, alıcılar da satıcılara istek ve ihtiyaçları ile ilgili bilgi akışı sağlarlar. Alıcılar ile satıcılar arasında iletişim kurulması, ürün ve hizmetlerin akışı ile bu akışı sağlayacak yönetsel faaliyetlerin gerçekleştirilmesi basit bir pazarlama sisteminin temel unsurlarıdır. Sistemin sürekliliği satıcıların alıcıların beklentilerini doğru belirlemeleri ve de bu beklentileri tatmin edici bir düzeyde karşılamaları ile bağlantılıdır.
Uluslararası Pazarlama Süreçleri:
Burada 5 temel süreçten oluşmaktadır:
- R (Researche): Araştırma
- STP (Segmentation, Targeting, Position): Kesimlere Ayırma, Hedef Belirleme, Konumlandırma – Stratejik Pazarlama
- MM (Marketing Mix): Pazarlama Karışımı (4P) – Taktiksel Pazarlama
- I (Implementation): Yürürlüğe Koyma
- C (Control): Kontrol
- Araştırma
Araştırma, pazarlamanın başlangıç noktasıdır. Pazarlamanın tanımında olduğu gibi tüketicilerin yeni gereksinimlerinin belirlenmesi ve bu gereksinimlerin hangi noktada karşılanacağının belirlenmesi aşamasında devreye, araştırma girer. Araştırma, bir noktada pazarlama faaliyetinin ortaya çıkmasına olanak veren birinci basamaktır.
Araştırma, bir şirketi, herhangi bir pazarda alıcıların gereksinimleri, anlayışları ve tercihleri bakımından farklılık gösterdiklerini ortaya koyarak, pazarlama yönetimi sürecinin bir anlamda başlamasını sağlayacak önemli bir süreçtir.
- Kesimlere Ayırma, Hedef Belirleme ve Konumlandırma
Araştırma sürecinden sonra, hangi kesimlere ağırlık verilmesi gerektiği belirlemek zorundadır. Bu yüzden öncelikle pazarı bölümlere ayırmalı ve bu bölümlerden bir veya daha fazlasını kendisine hedef pazar olarak seçmelidir. Yani hedef kitlesini belirlemek durumundadır. Bu işlem yapılırken ürün / hizmetin üstün yanlarının en verimli şekilde etki edeceği kesim / kesimler hedeflenmelidir.
Ürün / hizmetin hangi kesimleri (gençler, çalışan kadınlar vb.) hedef alacağının belirlenmesi pazarlama yönetimi açısından verilmesi gereken önemli bir karardır. Bu karar doğrultusunda pazarlama stratejisi oluşturulacak ve bu kesimlere uygun hedefler doğrultusunda harekete geçilecektir.
- Hedef kitle ile hedeflerin belirlenmesinden sonra, şirket piyasaya sunduğu ürün ya da hizmetin kapsadığı temel üstünlüğü / üstünlükleri, hedef kitlenin bilmesini konumlandırmalıdır. Konumlandırma, şirketin piyasaya sürdüğü ürün veya hizmetin anahtar avantajlarını ve farklılıklarını müşterilerin zihnine sokma çabasıdır.
- Kesimlere ayırma, hedef belirleme ve konumlandırma, pazarlama yönetiminin stratejik pazarlama ayağını oluşturmaktadır. Bu aşamada yapılan çalışmalar pazarlamanın stratejik olarak planlanmasını içermektedir.
- Pazarlama Karışımı – Taktik Pazarlama
Stratejik pazarlama belirlendikten sonra taktik pazarlama aşamasına geçilir, ürün veya hizmetin konumlandırmasını destekleyen bir dizi pazarlama karışımı aracı belirlenir. 4P olarak nitelenen bu araçlar şunlardır:
- Ürün (Product): Pazara sunulan teklifin kendisidir. Müşterinin satın almasıyla elde edeceği tatmin ve hizmet bütünüdür. Marka, ambalaj, kalite, boyutlar, tasarım ve garantiler, ürünü oluşturan unsurlardan bazılarıdır.
- Fiyat (Price):Ürüne ödenen bedeldir. Teslimat, garanti ve buna benzer ödemeler bütünüdür. Fiyat belirlenirken pazarlama karışımındaki diğer unsurlar ve hedef kitle göz önünde bulundurulmalıdır.
- Yer / Dağıtım (Place): Hedeflenen pazarda ürünün kolaylıkla bulabileceği ve kolaylıkla ulaşabilecek gerekli düzenlemeler bütünüdür.
- Tutundurma (Promotion):Ürünün piyasada bulunurluğu ve üstünlükleri hakkında hedef kitleyi bilgilendirmek, hatırlatmak ve hedef kitleyi bunlar konusunda ikna etmek amacıyla uygulanan bütün iletişim çalışmalarıdır.
- Reklam, halkla ilişkiler, doğrudan satış, satış promosyonu ve satış ekibi tutundurmayı oluşturan unsurlardır.
- Yürürlüğe Koyma
Stratejik ve taktik pazarlama belirlendikten sonra artık belirlenmiş olan ürün üretilmeli, fiyatlandırılmalı, dağıtımı yapılmalı ve satış artışı sağlamak için çalışılmalıdır. Buna yürürlüğe koyma denir.
Yürürlüğe koyma aşamasında şirketin tüm bölümleri harekete geçer: Ar&Ge, satın alma, imalat, pazarlama ve satış, finans ve muhasebe vb.
- Kontrol
Pazarlama sürecindeki son aşama kontrol aşamasıdır. Bu aşamada geri besleme yoluyla bilgi toplanır, sonuçlar takip edilir ve değerlendirilir ve pazarlama başarısının artırılması için düzeltmeler yapılır.
Etkili pazarlama organizasyonu sağlayabilmek için, pazarlama değerlendirme ve denetleme işlemlerinin sağlıklı bir şekilde gerçekleştirilmesi gerekmektedir.
